Etapas para a conquista dos Clientes
Publicado em 18/05/2015 12:15:22
AIDA... Uma sigla que embora não seja muito nova no mundo do marketing, ainda desperta curiosidade em alguns. Para quem desconhece o seu significado, essas quatro letrinhas designam um modelo tático de etapas de divulgação de um produto, serviço ou marca, baseado inteiramente nos estágios "naturais" pelo qual o consumidor passa antes de concretizar uma compra.
O modelo foi criado em 1898 por E.St. Elmo Lewis - um dos maiores estudiosos e teóricos da história da publicidade - para hierarquizar uma linha de estágios: atenção, interesse, desejo e ação. Respectivamente, esse conceito linear busca mostrar aos consumidores em potencial a solução que a empresa tem a oferecer despertando neles a atenção; gerar o interesse aos detalhes da solução e aos seus valores agregados; instigar a vontade de usufruir de todos os benefícios do produto ou serviço e, enfim, adquiri-lo com a certeza de que o custo-benefício realmente vale a pena.
É fundamentado nessa linearidade que o vendedor, empresário ou marqueteiro guiará sua estratégia de divulgação e captação, mantendo-se atento a todas as métricas do processo, também conhecido como "funil de vendas". Vale ressaltar, contudo, que a duração e complexidade das etapas são variáveis conforme o valor do produto e sua percepção de risco.
Tudo começa na internet
Se antes de existir a rede mundial de computadores o primeiro contato dos consumidores com um produto ou serviço era diretamente na loja, hoje a realidade é outra. A primeira ação do consumidor é buscar informações na internet sobre o que ele deseja ou necessita, utilizando-se de seus próprios termos, ao invés de referenciar uma marca específica na caixa do Google ou Bing. Por isso, a estratégia AIDA está inerentemente ligada ao marketing de conteúdo, onde ocorre a publicação de informações e conteúdos relevantes que serão o local de aterrizagem do internauta que já está pré-disposto a conhecer o que sua empresa tem a oferecer.
É necessário, porém, saber distinguir os clientes que estão no início do funil - ou seja, são somente visitantes, a princípio - daqueles que já podem ser considerados leads ─ internautas que estão dispostos a se aprofundar nos conteúdos da empresa e se cadastram para ganhar um e-book ou receber newsletters semanais, por exemplo - e ainda dos que já se tornaram oportunidades concretas a partir de uma solicitação de orçamento ou pedido de minuta do contrato. Isso porque, para cada tipo de cliente o conteúdo deve ser elaborado e direcionado de uma forma até que ele chegue à última etapa do funil: a compra propriamente dita.
E é aí que muitas empresas cometem a "grande gafe". Para finalizar corretamente todas as etapas é crucial convergir ações para encantar o cliente e torná-lo fidelizado ou, possivelmente, um "vetor" da sua marca, espalhando-a nas redes com comentários positivos e indicações aos amigos e familiares.
O que não pode ocorrer, de forma alguma, é abandonar a última etapa acreditando que o trabalho principal já foi feito, enquanto o mais indicado é aproveitar esse momento para arrematar a venda com chave de ouro e alcançar excelentes taxas de retorno com a venda de produtos adicionais.
Sua empresa também pode atrelar a ação com brindes corporativos em alguma das etapas da estratégia AIDA, com a ajuda dos nossos estrategistas.
AIDA... Uma sigla que embora não seja muito nova no mundo do marketing, ainda desperta curiosidade em alguns. Para quem desconhece o seu significado, essas quatro letrinhas designam um modelo tático de etapas de divulgação de um produto, serviço ou marca, baseado inteiramente nos estágios "naturais" pelo qual o consumidor passa antes de concretizar uma compra.
O modelo foi criado em 1898 por E.St. Elmo Lewis - um dos maiores estudiosos e teóricos da história da publicidade - para hierarquizar uma linha de estágios: atenção, interesse, desejo e ação. Respectivamente, esse conceito linear busca mostrar aos consumidores em potencial a solução que a empresa tem a oferecer despertando neles a atenção; gerar o interesse aos detalhes da solução e aos seus valores agregados; instigar a vontade de usufruir de todos os benefícios do produto ou serviço e, enfim, adquiri-lo com a certeza de que o custo-benefício realmente vale a pena.
É fundamentado nessa linearidade que o vendedor, empresário ou marqueteiro guiará sua estratégia de divulgação e captação, mantendo-se atento a todas as métricas do processo, também conhecido como "funil de vendas". Vale ressaltar, contudo, que a duração e complexidade das etapas são variáveis conforme o valor do produto e sua percepção de risco.
Tudo começa na internet
Se antes de existir a rede mundial de computadores o primeiro contato dos consumidores com um produto ou serviço era diretamente na loja, hoje a realidade é outra. A primeira ação do consumidor é buscar informações na internet sobre o que ele deseja ou necessita, utilizando-se de seus próprios termos, ao invés de referenciar uma marca específica na caixa do Google ou Bing. Por isso, a estratégia AIDA está inerentemente ligada ao marketing de conteúdo, onde ocorre a publicação de informações e conteúdos relevantes que serão o local de aterrizagem do internauta que já está pré-disposto a conhecer o que sua empresa tem a oferecer.
É necessário, porém, saber distinguir os clientes que estão no início do funil - ou seja, são somente visitantes, a princípio - daqueles que já podem ser considerados leads ─ internautas que estão dispostos a se aprofundar nos conteúdos da empresa e se cadastram para ganhar um e-book ou receber newsletters semanais, por exemplo - e ainda dos que já se tornaram oportunidades concretas a partir de uma solicitação de orçamento ou pedido de minuta do contrato. Isso porque, para cada tipo de cliente o conteúdo deve ser elaborado e direcionado de uma forma até que ele chegue à última etapa do funil: a compra propriamente dita.
E é aí que muitas empresas cometem a "grande gafe". Para finalizar corretamente todas as etapas é crucial convergir ações para encantar o cliente e torná-lo fidelizado ou, possivelmente, um "vetor" da sua marca, espalhando-a nas redes com comentários positivos e indicações aos amigos e familiares.
O que não pode ocorrer, de forma alguma, é abandonar a última etapa acreditando que o trabalho principal já foi feito, enquanto o mais indicado é aproveitar esse momento para arrematar a venda com chave de ouro e alcançar excelentes taxas de retorno com a venda de produtos adicionais.
Sua empresa também pode atrelar a ação com brindes corporativos em alguma das etapas da estratégia AIDA, com a ajuda dos nossos estrategistas.
